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电商直播运营(电商直播运营是做什么的)

抖音玩自媒体 2022年06月08日 01:44 27 抖音玩自媒体

目前应该是有很多小伙伴对于电商直播运营方面的信息比较感兴趣，现在小编就收集了一些与电商直播运营是做什么的相关的信息来分享给大家，感兴趣的小伙伴可以接着往下看，希望会帮助到你哦。

直播电商赛道几个“新”现象级的例子已经出现：

4月1日罗永浩直播首秀引起了4892万人次的观看，在线人数峰值一度达到了290万，GMV更是高至1.1亿元，可以说是载入了直播电商的史册。

梁建章和董明珠在4月15日和4月24日的直播当中，进行了旅游产品和格力小家电的发布，各自收获了289万和431万人次的观看，GMV达到了220万元和23万元。

“比起被粉丝经济撑起的网红电商，以供应链驱动的直播带货形态似乎开启了更多可能性。”晨晖创投投资人孙腾这样说道。

毫无疑问，直播电商会超过万亿GMV规模，也一定会成为占比10%以上的电商消费模式标配。但，这个领域究竟还有没有独立的创业、创新机会？

有意思的是，每次讨论这个话题时，许多从业者总是会将直播电商和网红电商混为一谈，加以分析。这恰恰是最大谬误所在。正是这个认知，让很多人判断出现偏差。如果了解两者差异后，就会发现，生意型的创业机会依然会大量存在，且至少会有以下六大赚钱机会：

主播培养、垂直内容创作与细分品类深耕、直播基地、供应链中介、云仓储物流、电商直播代运营。而MCN未来也在成为超级供应链、流量转运和消费品牌三个方向上都值得期待。

这些新机会的出现，背后是产业链条中越来越细化的分工和专业服务，是新的品牌、渠道、供应链的逐步完善、也是线上直播增量进入线性增长后，直播与线下结合爆发出的潜力新场景。这些都是行业逐渐成熟的标志。

本文为投资人孙腾撰写的深度文章，联合见实、点点智库发布。在他看来，直播电商不是网红电商，新人尤其包括草根，有非常大的机会。他的判断是建立在什么样认知的基础上？正在这一领域创业的你我可以借鉴什么？不妨一起看看，如下，Enjoy:

晨晖创投 投资人 孙腾

一、直播电商不是网红电商

由于直播的强交互性，直播电商里表现较好的品类有以下几个共性特点：

一是依赖真实展示提高转化的非标品，得益于直播电商，成长很快。包括传统非标大宗类目服装，与电商渗透率一直很低的珠宝玉石类；

二是在传统图文时代，受制于技术手段，而并没有得到很好服务的品类，比如极高客单价的房和车；

三是能切入原材料产地/生产基地，某种意义上缩短了供应链的品类；

四是适合集合竞价模式的品类。某些品类受几种因素互相叠加影响。

和网红电商的时代相比，客群还是少女、少妇，并没发生变化，但是品类变了，销售路径也变了。

我们先看看这5年时间头部主播的变化情况：

主播为什么变了？

16年的网红，虽然还有许多熟悉的名字还在市场上流转，但是大部分被替换成了新崛起的主播。既可以说后浪越过了前浪，也可以说是网民注意力转化成电商GMV的总盘子相对恒定，铁打的营盘流水的兵。

所以我们今天回过头来看，过去几年关于“如涵为什么孵化不出更多头部主播，讲不通资本市场故事”这个炒了很久的话题，答案可能既不是张大奕的流量喂不出新人，也不是GMV量不够大，打不穿供应链，而是每一波流量红利出现的太快，抓住机会站上来的KOL不会被后进入的KOL打下来，而只会被抓住下一波流量红利的主播打下来。

所以真正的问题应该是，花无百日红，在流量反复迁徙中，今天的头部大网红、大主播，能永远活下来吗？

网红和主播是两类生物！

大家往往会将直播电商与网红电商进行混淆。虽然今天我们看到的薇娅和李佳琦坐拥超过千万的粉丝，甚至能够频繁上综艺，上热搜，宛若流量小花。但主播的诞生是靠供应链驱动提高交易转化，自带毛利薄；而网红电商其实兜售的是生活方式life style，自带毛利厚。

网红电商社交属性更强，用户往往认同或者崇拜网红的生活方式、某一专业领域的特长等等，用户和网红之间建立了强信任关系，然后将沉淀的粉丝资产转化为客户，将流量转化为成交，是一种基于信任的消费方式；

而直播电商主播可以是网红，也可以是主持人，甚至可以是商家，然后通过直播的形式将商品进行呈现，最后引导用户下单，社交属性较弱，更多是依靠供应链驱动。

“主播”不再是带货的专有名词，明星、CEO、个体商家也纷纷进场。4月1日罗永浩直播首秀直接引起了4892万人次的观看，在线人数峰值一度达到了290万，GMV更是高至1.1亿元，可以说是载入了直播电商的史册。

其他CEO也不甘示弱，梁建章和董明珠也在随后的4月15日和4月24日的直播当中，进行了旅游产品和格力小家电的发布，各自收获了289万和431万人次的观看，GMV达到了220万元和23万元。比起被粉丝经济撑起的网红电商，以供应链驱动的直播带货形态似乎开启了更多可能性。

专业分工与向大牌货的迁移

主播也在逐渐打破直播降低品牌“调性”的质疑。欧莱雅是最先选择淘宝直播渠道的品牌之一，2016年10月，欧莱雅宣布与美ONE合作，致力于让线下的BA转型成为线上销售，李佳琦成了第一批被选中的人。

雅诗兰黛、完美日记、兰蔻等美妆大牌也逐渐利用直播来拓宽渠道，在19年双十一期间，破亿的直播间仅有4个是达人直播间，剩下的十几个全是品牌。此外，淘宝直播覆盖了几乎所有品类，像小米、惠氏、沃尔沃等数码、母婴、汽车头部品牌也纷纷通过直播拉升销量。大品牌的不断加入，这也反过来促进淘宝直播的受众变得更加广泛。

二、新的品牌，渠道，供应链会随着直播的专业化提高而逐步出现与完善

1、行业急速增长

过去3年随着技术与用户习惯成熟、平台倾斜资源，直播电商开始爆发式增长。2019年市场规模超过4000亿。淘宝累计总观看人次在2019年H2已经接近150亿，同比增速约500%，2020年规模预计超8000亿。

大量的用户需求与流量机会使得达人主播率先入局，大量商家紧随其后。2019下半年，店铺主播与带货达人已经并驾齐驱，分别贡献了约430万、400万场直播，对比19H1，增速分别为320%、260%。

在快速增长的达人主播背后，是挖掘、培养、辅助他们的MCN机构。2018年，MCN机构总数已经接近6000家，其中，34%的机构营收达到了5000万以上。

2、产业链条中专业分工出现

经历了过去三年的狂奔，在2020，我们能明显观察到直播电商相关的产业链正在变得愈发成熟。

直播与电商的结合是信息流和商品流的高效结合。

上游生产市场的玩家，利用MCN机构或者直接对接主播在多平台直播，导流到电商平台完成交易。这段链条能够利用直播大大减少信息不对称的程度，加速了信息流、商品流和资金流的流动，实现了效率提升。

另一方面，随着底层技术（大数据、云计算、供应链金融等）与中间业态（直播基地、MCN以及SaaS）的持续迭代，使得直播电商行业专业化、数字化程度不断提高。上游能直接联系用户，形成C2M模式，快反能力大幅提升，促进供应链再度缩短提效。

此外，直播电商所带来的海量消费数据，由于离消费者更近，因此其数据价值大幅提升，能够实现精准全面的消费者画像，从而又反哺上游厂商以及MCN机构生产、选货，实现整个直播电商业态正向循环。

行业复杂度提升后，主旋律从签约扩张，转变为效率提升。效率提升来源于多个方向：


1）直接服务传统供应链的直播代运营

在连接线下基地的多个垂直赛道，都能看到直接驻扎在产地、或批发市场的直播团队。

广东四会有着中国最大的翡翠加工基地，拥有玉器商铺800多家，加工厂300多家，从业人员近10万人。在直播兴起的2017年，每天就已有数百名主播拿着手机到批发市场直播。

2019年，京东还在东南亚开设了高度专业化的珠宝直播基地，集玉雕大师工作室、珠宝检测、专业直播间、孵化培训物流中心于一体。

直播将营销链路缩短了，所有的决策都在直播结束之前被做出。多个环节都有赖于更高的数据效能进而提升效率。

在过去几年内，已经出现了从工具切入，进而尝试服务几乎所有运营环节的第三方服务商。这一类的服务商与TP边界非常模糊，在服务主播、MCN过程中所积累的大量数据和业务经验，都可以帮助它在未来进一步服务品牌方与供应链，成为品牌的直播代运营。

2）微信直播与线下场景改造

供应链末端的存量商业场景，例如零售门店，也值得被直播改造一遍。

淘宝、抖音与零售商家通过直播辅助运营的需求存在天然矛盾。商家既难以经营自己的私域流量，又无法直接精准接触到其地理位置周边的用户。

而微信直播可能是最适合零售终端的直播卖货场所。随着小程序的普及，不少零售终端已经习惯了线下获取用户，再通过个人微信、社群、公众号、辅以会员体系进行线上运营，最后通过小程序完成线上交易或二次复购。

过去，这些环节仅仅通过微信图文完成。而现在，直播将会成为私域流量运营方式的补充，给核心用户提供更优质的体验。

目前来看，微信直播已经形成完整闭环：从微信群、朋友圈与公众号广告（内测中）导入流量，在官方直播小程序完成转化，在电商小程序完成交易，以及通过订阅消息、群、公众号多层次运营促进复购。

在这个过程中，沉淀的数据与用户反馈也将具备很大价值。

自春节抗疫以来，微信直播逐渐向各类线下商家开放，其中包括为大型商家提供广告投放、优惠券、信息流资源等免费扶持的“暖春计划”，也包括为批量辅助中小商家引入的一系列从结合直播工具、直播数据、社群/培训、本地供应链等方面切入的的直播生态服务商。

微信直播的成长速度，很大程度上取决于其是否愿意松开对私域流量拉新裂变的管制，而微信直播的想象空间可能取决于腾讯多大程度上愿意整合其QQ、QQ浏览器、微信的公域流量并通过直播电商进行变现。

3）MCN向上下游延展，形成差异竞争

MCN最早出现在流媒体，因为缺乏长期竞争壁垒，最后没有出现大公司。

直播电商中的MCN，最早都是在淘内浸淫多年的生态服务商转化而来，最早的一批，踏中红利并孵化出一批头部主播，进而把持了流量坐享其成。90%以上的头部红人都被MCN公司收入囊中。

与二级市场鼓吹的MCN概念恰恰相反，纯粹的MCN业务模式由于缺乏壁垒，产业链价值低。随着市场的越来越成熟，面对平台方、头部主播与供应链的三重挤压，毛利会越来越低。

具备足够实力的头部MCN，通过主播与流量的规模优势，着重培养多个环节的运营能力，成为综合服务商，甚至将自身能力输出到整个行业，成为赋能型路由器。

以谦寻为例，其整合旗下主播资源、从而撬动供应链与渠道。谦寻打造了具备专业选品、供应链管理的超级供应链基地，占地面积33000m

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